blog demisec cu note fine de tehnologie

Out of office pentru o vreme, voi mai posta pe Instagram și YouTube. Articolele sunt programate, robotul este la butoane.

Starea afilierii la început de 2017

25 Jan 2017  ·

TEHNOLOGIE  ·

24 comentarii

Afilierea generează vânzări de zeci de milioane de euro în fiecare an și creșterea este constantă, chiar dacă multe alte aspecte par a stagna.

Am scris în fiecare an despre ce s-a mai întâmplat în piața afilierii, așa cum o văd eu, de la nivelul meu. În funcție de persoana pe care o întrebați și tipul de afiliere pe care-l face (mic, mare, de conținut, de volum, de zeci de site-uri, de AdWords/Ads, de grupuri Facebook), poate că vede altfel lucrurile.

REȚELELE DE AFILIERE

Schimbări mari au fost la 2Parale, care a devenit 2Performant. Noua interfață arată mult mai bine, este mai rapidă și mult mai intuitivă.

Cu toate acestea, personal mă așteptam să evolueze mai rapid platforma 2Performant, să ofere diverse setări și posibilități de particularizare. Am înțeles de la alți afiliați că cei de la 2P lucrează și introduc noi funcții și rezolvă probleme, dar probabil nu din cele care contează pentru mine, ca afiliat.

2P n-a organizat o întâlnire înainte de Black Friday și sezonul de iarnă, ceea ce în opinia mea este o mare greșeală. Este o limitare a interacțiunii între afiliați și magazine, mai ales între afiliați noi și magazine noi, care nu ajută pe nimeni. Nu știu care a fost motivul exact. Oficial, am văzut pe undeva ceva de genul “prea puțin timp, prea multe de făcut în această perioadă, n-am apucat să organizăm”, dar cred că poți plăti oricând o firmă de organizare care să-ți închirieze spațiu și să organizeze totul.

Profitshare a mers tot înainte, fără mari modificări. Au organizat în vară o primă tabără numită Affiliate Summer School, cu prezentări și discursuri utile, și ca primă ediție a fost bună; la a doua ar trebui să aducă mai mulți afiliați începători și mai multe magazine, deoarece contactul dintre cele două “tabere” este foarte benefic pentru ambele părți. Unele lucruri se pot lămuri într-o discuție de câteva minute în beneficiul ulterior al tuturor.

Platforma a rămas practic nemodificată, cel puțin ca interfață. N-am nimic major de reproșat, dar îmbunătățiri ar putea fi oricând aduse. De exemplu, în Profitshare este practic imposibil să generezi un raport care să-ți spună ce comisioane ai făcut de la fiecare advertiser în parte, raport foarte important pentru afiliații de volum. Spun “practic imposibil” pentru că singura metodă este să generezi un fișier CSV cu toate comisioanele tale și să fii un împărat-zeu al Excel-ului pentru a-l transforma și prelucra, pentru că încă de la început fișierul CSV este greșit generat.

Majoritatea uneltelor au rămas pe loc sau am fost răpuse de buguri și lipsă de întreținere. Pluginul de WordPress nu mi-a fost util niciodată, aplicația de mobil este neschimbată, ba vreo jumătate de an n-a funcționat deloc. O unealtă nouă, pluginul de Chrome, este însă foarte util. Menționarea EPC-ului (earnings per click) pentru fiecare magazin este o altă implementare bună.

Concursul Profitshare de final de an a fost foarte mișto gândit. A împărțit afiliații în trei categorii, în funcție de numărul comisioanelor înregistrate anul trecut, iar în liga de top, de exemplu, trebuia să faci zilnic cel puțin un comision și în total să faci 10 comisioane la 10 magazine diferite pentru a nu fi descalificat. În caz că vă întrebați, doar vreo 3 afiliați au îndeplinit la final aceste condiții, cel mai bun urmând să plece într-o excursie în Asia. Cum ar fi, condițiile au fost dure, dar au arătat că inclusiv majoritatea afiliaților de volum mare (mii de euro pe lună în comisioane) fac acești bani cu câteva magazine.

REZULTATE FINANCIARE

Ambele rețele au făcut publice diverse rezultate financiare și date statistice care conturează o imagine privind afilierea în 2016.

PROFITSHARE a anunțat că afiliații au generat vânzări de 10 milioane de euro (45 milioane lei, să zicem) de Black Friday. Valoarea totală a vânzărilor generate în 2016 a fost de 169.407.500 lei, ceea ce înseamnă că un sfert din vânzările generate în 2016 au fost în weekendul de Black Friday. Iată un grafic mai precis:

Vânzările din luna decembrie mi se par destul de slăbuțe. De obicei, pentru magazinele online, luna decembrie aduce vânzări mai mari decât weekendul de Black Friday, dar proporția nu s-a păstrat și aici.

Atenție, vorbim de valoarea vânzărilor generate, nu de comisioanele plătite afiliaților. Alea depind de cât dă fiecare magazin, între 1% și 20% din valoarea vânzărilor.

  • 25.086 conversii a avut cel mai bun afiliat în întreg anul 2016. În medie, înseamnă 68 de vânzări în fiecare zi a anului.
  • 8.383 de afiliați noi s-au înscris în Profitshare în 2016.
  • În medie, un afiliat activ a câștigat 124 de lei pe lună.
  • În total, au fost 401.000 comisioane aprobate și 41.982.565 clickuri în platformă (1% conversie?)

2PERFORMANT a anunțat 780.000 de vânzări și 60.000 de lead-uri generate în 2016. Ați fi tentați să comparați asta cu cele 401.000 comisioane aprobate din Profitshare, dar generate nu-i același lucru cu aprobate, iar rata de anulare nu o știe nimeni. În general cifrele nu se pot compara între cele două rețele, se cam feresc să anunțe aceiași indicatori.

2Performant a avut o cifră de afaceri de 10.900.000 de lei în 2016, iar în jur de 7,5 milioane de lei au plătit afiliaților drept comisioane. Ca rată de conversie, 2016 a început cu 1,1% și a terminat cu 1,5%.

ALTE REȚELE

Nu sunt.

Altex are un program de afiliere practic mort; când nu funcționează, când nu se înregistrează comisioane, când nu se fac plăți decât după multe insistențe, îmi zic afiliații de acolo. Culmea, Altex are șansa de a obține rezultate la fel de bune ca și eMAG, pentru că vinde foarte bine. Și, mai mult, afilierea este un canal de vânzări unde plătești doar la vânzare, într-o proporție aleasă de tine și după ce ai încasat banii de la client și a trecut și perioada legală de retur.

De ce nu-și pun la punct sistemul de afiliere? Nu știu, este în aceeași stare de comă de vreo 3 ani. Într-o vreme spuneau că nu găsesc un manager de afiliere, dar nu o mai cred pe asta. Probabil merg vânzările prin alte canale, dar culmea este că, pentru un cost ce n-ar depăși prețul pliantelor tipărite într-o singura lună și pe care majoritatea le aruncă din cutia poștală, și-ar putea pune la punct un nou canal de vânzare de amploare.

PC Garage a fost magazinul cel mai votat drept “cel pe care aș vrea să-l văd în afiliere”. Ei au un sistem propriu, dar destul de greu de folosit, fiind mai degrabă gândit pentru comunitatea de pe forum. F64 are un program propriu de afiliere, dar nu știu rezultate și cred că inclusiv pentru ei este ceva pus la categoria “și altele”.

MAGAZINELE (ADVERTISERII)

Numărul de magazine din ambele rețele crește văzând cu ochii, dar aș putea pune pariu că se aplică regula Pareto, adică 20% dintre magazine generează 80% dintre comisioane.

Asta pentru că, în diverse discuții pe la întâlniri, tabere și grupuri de afiliere de pe net, am rămas la concluzia că multe magazine habar n-au ce-i afilierea și ce presupune ea. Intră în rețea și se așteaptă să facă bani prin vânzări generate de afiliați, fără a mai depune vreun efort în acest sens.

În multe cazuri, un angajat sau o secretară primește și sarcina de a vedea “ce-i cu afilierea aia, mai aprobi câte un comision”. Vânzări se obțin abia când le oferi afiliaților din timp informații despre ce faci acolo, le răspunzi la întrebări, scoți telefonul de pe site, îi motivezi cu câte un concurs sau bonus șamd. Nimic complicat, nimic misterios, nimic din ce nu-i scris deja de o mie de ori pe Internet, doar niște pași ce trebuie aplicați.

La noi, sunt o mulțime de magazine care:

  1. înțeleg că există afiliați ce câștigă mii de euro pe lună din asta, deci generează vânzări foarte mari unor magazine (de exemplu, Dragoș Bunea, care pe la întâlnirile rețelelor a spus cu cifre pe proiector și câți bani face);
  2. înțeleg că vor plăti acei afiliați doar pentru vânzările generate (spre deosebire de reclamele Google sau Facebook, unde plătești chiar și dacă nu vinzi nimic) și într-un procent stabilit de magazin, calculat clar, plătit după ce ai încasat banii de la cumpărător și după ce a trecut perioada legală de răzgândire;

și cu toate acestea nu fac nimic pentru a atrage afiliați. Nimic. Pentru mine acesta este cel mai greu de înțeles lucru.

Poate că acum veți spune că este treaba rețelelor de afiliere să le explice toate acestea, pas cu pas. Așa ziceam și eu cândva, dar nu consider că mai este adevărat. Rețelele au deja sute de magazine de gestionat și mii de afiliați de plătit, verificat, soluționat plângeri șamd. Nu mai au timpul necesar să facă vânzări, să tragă de fiecare nou magazin ca la începuturi, ci acum probabil că 90% dintre angajații lor se ocupă de menținerea unui sistem care funcționează, nu de suplimentarea lui. Și cum ziceam, deja sunt mii de tutoriale și articole pe Internet despre acest subiect, nu mai este un domeniu nou. Cei de la Zoot au povestit aici cum au intrat în top 10 advertiseri într-un an.

Și, bineînțeles, există magazine care au făcut pașii necesari și înregistrează un succes bunicel în afiliere, care devine un canal profitabil pentru ele, și magazine care sunt super-implicate în afiliere și care fac tot posibilul să atragă și mai mulți afiliați și vânzări.

Iată Top 10 advertiseri din 2Performant:

Iar în Profitshare pagina e prea mare pentru un screenshot, așa că le scriu aici în ordinea comisioanelor plătite:

  1. eMAG
  2. FashionDays
  3. Flanco
  4. Techstar
  5. Libris
  6. iHunt
  7. StarBT
  8. Yellowstore
  9. Plantum
  10. Epiesă

Dacă reprezentați un magazin și sunteți curioși care sunt taxele pentru a intra în afiliere, iată-le la Profitshare și la 2Performant.

AFILIAȚII

Afiliații momentan sunt bucuroși că vânzările cresc și încasările lor la fel. Am cunoscut mulți afiliați, în general “de volum”, nu “de conținut” în acest an, și sunt oameni diverși. Pentru majoritatea afilierea este un job full-time, pentru alții doar o activitate de weekend, unii sunt foarte tineri, alții au deja mai mulți copii și păr încărunțit, pentru unii vânzările afiliate sunt o simplă aplicare a unor principii matematice sau psihologice, alții habar n-au cum se pune corect o cratimă, dar nu contează, le merge în afiliere.

Afiliații sunt, de asemenea, genul de care laudă un lucru și se plâng de alte zece atunci când e vorba de un advertiser sau o rețea de afiliere. Ca și în alți ani, problemele sunt aceleași:

  • magazine ce nu scot telefonul de pe site pentru traficul venit din afiliere (deși există tutoriale pentru asta, iar aplicarea este banală)
  • comisioane anulate din motive idioate (care de obicei se rezolvă după intervenția rețelei)
  • magazine ce scot codul de afiliere pentru a trișa (ceea ce este mai greu de detectat, dar până la urmă se întâmplă) sau nu raportează comisioane pentru anumite comenzi (cele plătite cu cardul, de exemplu)
  • magazine ce au site greoi, flux de comandă greoi, site-ul de mobil prost făcute șamd

Odată trecut peste problemele tehnice sau etice, se ajunge la altele:

  • magazine care nu comunică bine cu afiliații, nu le spun când încep campanii de reducere șamd
  • concursuri prea puține sau greșit gândite

Trecând și peste acestea, am remarcat totuși în ultima perioadă că acum afiliații au de unde alege. Trișează un magazin? Nu-i nimic, sunt altele în rețea. Comision prea mic? Acum există alternative suficiente! Un magazin nu comunică bine cu afiliații? Nu-i nimic, există altele care o fac.

Practic, se trece tot mai mult de la o situație în care afiliații depind de magazine și trebuie să “tragă” de ele pentru colaborare la una în care magazinele trebuie să tragă de afiliați pentru a le genera și lor vânzări, cuvintele cheie fiind “și lor”. Afiliații deja au găsit nișe, audiențe, magazine pentru care vând bine, așa că dacă-i vrei și la magazinul tău, trebuie să-i atragi fluturându-le un morcov suculent.

S-au dus vremurile când afiliații se luptau cu magazinele pentru a scoate telefonul de pe site sau a face alte modificări pentru o conversie mai mare. Balta are mulți pești, nu mai insistă nimeni până-n pânzele albe.

    24 comentarii

  1. Eu sunt curios cum o duc afiliatii romani pe platformele de afara. Nu se prea vorbeste de asta si cred ca romanii care fac afiliere in afara au niste cifre mai mari si tehnici diferite.

      (Citează)

  2. Felicitări pentru articol, e foarte actual și cuprinzător.

    Confirm și eu ca afiliat ca din păcate neimplicarea magazinelor îmi creaza cele mai mari neplăceri și îmi consumă timp prețios.

    Și vorbesc aici de magazine mari, cu pretenții, cum e de exemplu Orange care mi-a anulat nejustificat un comision mare pe motiv de comanda anulata deși am prezentat dovezile livrării comenzii respective.

    De 7 luni ignoră cu seninătate atât mesajele mele cât și ale platformei de afiliere. Mi-am permis chiar sa îl rog pe Dorin Boerescu, CEO 2performant, sa intervină și, amabil, a facut-o, însă până și pe el îl ignora.

    Îmi doresc însă să nu se înțeleagă greșit. Afilierea funcționează dar fiecare pădure are și uscăturile ei. Din păcate, uneori, de unde te aștepți mai puțin.

      (Citează)

  3. Una peste alta, anul 2016 a fost bun in afiliere pentru mine. Am generat, in medie, un salariu minim pe economie in fiecare luna cu 2-3 ore pe saptamana investite, tot in medie.

    Si cu aceasta ocazie, ca stiu ca toata lumea va citi comentariile de aici, as vrea sa imi spun si eu of-ul aici, ca nu pare nimeni interesat de idee pe la retele:

    Mi-ar placea sa vad un postback implementat in platformele de afiliere: Cand se inregistreaza un comision, se apeleaza un url cu niste parametri inserati dinamic (valoare comision, id comision, clickid (al platformei mele de tracking, nu al platformei, care poate fi pus in tag-urile pentru statistici de la 2performant))

    Se poate face prin API, dar nu toti afiliatii sunt programatori. Avantajul la metoda asta e ca poti folosi un sistem de distributie al traficului (50% din trafic la advertiser A si 50% la advertiser B) si dintr-o platforma de tracking ai statistici live legate de profitabilitatea campaniei.

      (Citează)

  4. Ce părere ai de afilierea în alte domenii? Vorbesc aici de afilierea în recrutare, în care se oferă comisioane afiliaților ce promovează anunțuri de angajare.

      (Citează)

  5. gigi:
    Cu cat ramai dupa ce platesti birurile?

    Daca esti angajat si contractul e pe PF birurile sunt urmatoarele in 2017: 16% impozit (se retine la sursa) + 5.5% CASS (se plateste din ce am inteles in 2018, cand trimite ANAF decizia de impunere)

      (Citează)

  6. Salut Radu. Văd că ai insistat asupra faptului că trebuie scos numărul de telefon de pe site-uri. Există o soluție care contorizează inclusiv sursa leadurilor telefonice și anume call tracking (furnizori: http://www.invox.ro în România sau CallRail/Calltrackingmetrics pentru afară)

      (Citează)

    • ps:
      Salut Radu. Văd că ai insistat asupra faptului că trebuie scos numărul de telefon de pe site-uri. Există o soluție care contorizează inclusiv sursa leadurilor telefonice și anume call tracking (furnizori: http://www.invox.ro în România sau CallRail/Calltrackingmetrics pentru afară)

      Problema cu genul asta de solutie este ca pentru un magazin cu mii de afiliati, e nevoie de mii de numere de telefon unice pentru fiecare dintre ei. Altfel, nu poti sa atribui comisionul afiliatului, ci poti sa stii “Comisionul asta a venit din reteaua de afiliere”.

      In plus, asta costa. Iar daca faci asta, costurile respective trebuie scazute de undeva, cel mai probabil din comision. Si atunci advertiserul devine necompetitiv.

      E mult mai simplu sa nu pui numere de telefon pe site sau sa le pui intr-o pagina de contact.

        (Citează)

    • @ps: nu funcționează. Te-ai baza pe bunăvoința magazinului că-ți alocă un comision după ce vede că o comandă telefonică a fost dată la recomandarea ta. Vezi să nu.

      Sistemul de care vorbești tu este gândit pentru altceva: faci un număr special de telefon pe care-l folosești în reclamele AdWords sau Facebook. Eventual fiecare reclamă cu numărul ei diferit, ca apoi, văzând pe ce telefon sună lumea, să-ți dai seama care reclamă convertește și care nu.

      Poate ai genul de business unde comenzile se dau telefonic, de exemplu rezervări la coafor sau comenzi de taxi.

      Nu se poate folosi însă în afiliere, ar fi nevoie de sute de numere virtuale de telefon și de bunăvoința magazinului.

        (Citează)

  7. Acum 2-3 ani erau si comisioanele mai normale, daca ma uit peste lista mea de comisioane, am o multime sub 1 leu.. lucru care ma face sa cred ca directia in care se merge nu e una tocmai frumoasa.

    La inceputurile afilierii in Romania nu se castiga neaparat cu volum dar erau bani mai frumosi. In ultima perioada nu s-au mai adus modificari, la Profitshare daca vreau sa schimb modalitatea de plata, adica nu mai vreau pe firma ci pe persoana fizica din pacate nu se poate, iar la 2Performant comisioanele se activeaza extrem de greu, am comisioane in asteptare inca din luna noiembrie, lucru care este cam deranjant pentru mine.

    La nivelul aplicatiilor, imi place cea de la Profitshare, se misca bine desi o perioada lunga de timp nu a functionat. Astept si cei de la 2Performant sa faca ceva cu privire la treaba asta.

      (Citează)

  8. Andrei: Problema cu genul asta de solutie este ca pentru un magazin cu mii de afiliati, e nevoie de mii de numere de telefon unice pentru fiecare dintre ei. Altfel, nu poti sa atribui comisionul afiliatului, ci poti sa stii “Comisionul asta a venit din reteaua de afiliere”.

    In plus, asta costa. Iar daca faci asta, costurile respective trebuie scazute de undeva, cel mai probabil din comision. Si atunci advertiserul devine necompetitiv.

    E mult mai simplu sa nu pui numere de telefon pe site sau sa le pui intr-o pagina de contact.

    Salut Andrei,

    Soluția call tracking aloca un număr de telefon unic fiecărui user activ pe site. Nu fiecărui afiliat. De exemplu daca pe site sunt online 10 unici sunt necesare 10 numere de telefon, indiferent de sursa din care au venit.

      (Citează)

    • Salut,

      Interesant subiectul, multumesc de info.

      Asa are mai mult sens, desi tot va trebui programat ceva in spate ca sa faci un call pe codul de conversie al retelei cu id-ul lor unic de click/cookie, doar daca acel telefon duce la o comanda plasata.

        (Citează)

  9. Andrei:
    Salut,

    Interesant subiectul, multumesc de info.

    Asa are mai mult sens, desi tot va trebui programat ceva in spate ca sa faci un call pe codul de conversie al retelei cu id-ul lor unic de click/cookie, doar daca acel telefon duce la o comanda plasata.

    Salut Andrei,

    Multumesc si eu pentru feedback. Este mult mai simplu. Solutia noastra inregistreaza inclusiv istoricul de navigare al userului (paginile accesate inainte si dupa call + pagina din care a sunat), iar daca el a ajuns pe pagina de conversie (thank you page), se poate vedea in rapoarte.

    Totodata, se poate dezvolta ceva custom pentru sistemul de afiliere care sa ofere transparenta pentru ambele parti implicate (magazine si afiliati).

    O mare parte din conversiile inregistrate de magazinele online se realizeaza prin telefon, iar solutia call tracking exact aceasta problema rezolva. Raporteaza sursa apelurilor, inclusiv din retelele de afiliere. ;)

    Sporuri maxime,
    Iulian

      (Citează)

  10. Unii faceți bani din asta și mă gândesc că ați putea avea rezerve să-mi oferiți sprijin. Întrebarea este: Unde gasesc resurse documentare, ghiduri etc pentru afiliati, altceva decat este pe site-ul profitshare. Multumesc.

      (Citează)

    • Cine crezi că o să îți spună “tainele” meseriei? :D

        (Citează)

    • Uite, iti spun eu un sfat.

      Andrei Ciobanu lanseaza luna viitoare volumul 2 din Suge-o Ramona – nu e Asimov, dar se vinde bine. Acum e la precomanda. La emag si la elefant (probabil si la altii).

      Incarca AdWords cu “exact match” sau “phrase” pentru a aduce trafic.

      Pentru cele doua iti trebuie un landing page intermediar (poate fi un post pe blog) pentru ca nu poti trimite trafic CPC direct in magazin conform T&C-ului.

      Comisionul pe vanzare e ~3 lei – taxe. Nu o sa te imbogatesti, probabil iesi pe minus, dar te ajuta sa intelegi mecanismul.

        (Citează)

    • Uite, iti spun eu un sfat.

      Andrei Ciobanu lanseaza luna viitoare volumul 2 din Suge-o Ramona – nu e Asimov, dar se vinde bine. Acum e la precomanda. La emag si la elefant (probabil si la altii).

      Incarca AdWords cu “exact match” sau “phrase” pentru a aduce trafic.

      Pentru cele doua iti trebuie un landing page intermediar (poate fi un post pe blog) pentru ca nu poti trimite trafic CPC direct in magazin conform T&C-ului.

      Comisionul pe vanzare e ~3 lei – taxe. Nu o sa te imbogatesti, probabil iesi pe minus, dar te ajuta sa intelegi mecanismul.

        (Citează)

  11. Andrei:
    Uite, iti spun eu un sfat.

    Andrei Ciobanu lanseaza luna viitoare volumul 2 din Suge-o Ramona – nu e Asimov, dar se vinde bine. Acum e la precomanda. La emag si la elefant (probabil si la altii).

    Incarca AdWords cu “exact match” sau “phrase” pentru a aduce trafic.

    Pentru cele doua iti trebuie un landing page intermediar (poate fi un post pe blog) pentru ca nu poti trimite trafic CPC direct in magazin conform T&C-ului.

    Comisionul pe vanzare e ~3 lei – taxe. Nu o sa te imbogatesti, probabil iesi pe minus, dar te ajuta sa intelegi mecanismul.

    Salut Andrei și mulțumesc și eu pentru informații. Mai am și eu o întrebare: în situația în care numele domeniului site-ului meu nu are legătură cu ce promovez ar trebui achiziționat un domeniu nou și făcut acolo un landing page și apoi folosit AdWords?

    Mulțumesc!

      (Citează)

    • Poți să faci AdWords direct cu link către site-ul magazinului care vinde cartea sau produsul. E mai complicat, dar se poate.

      Iar pe Facebook Ads chiar nu ai astfel de limitări.

        (Citează)

  12. nici pana acum nu mi-a aprobat/respins emag comisioanele de black friday. jalnic…

      (Citează)

  13. Am si eu o întrebare.
    Sunt advertiser, si vreau sa va întreb dacă închei contract si cu 2performant si cu profitshare, exista posibilitatea ca un afiliat sa fie pe ambele canale, sa ma aleagă ca si partener in ambele si sa ma comisioneaze de doua ori chiar dacă s-a efectuat o singura comanda?. Va mulțumesc anticipat.

      (Citează)

    Alătură-te discuției, spune-ți părerea:

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Vreți un avatar în comentarii? Mergeți pe gravatar.com (un serviciu Wordpress) și asociați o imagine cu adresa de email cu care comentați.

    Comentariile nu se pot edita ulterior, așa că verifică ce-ai scris. Dacă vrei să mai adaugi ceva, lasă un nou comentariu. Fără înjurături și cuvinte grele, că vorbim prietenește aici, și fără mesaje doar de dragul URL-spam-ului. Link-urile către alte site-uri, dar care au legătură cu subiectul discuției, sunt binevenite. Apăsați pe Citează pentru a cita întreg comentariul cuiva sau selectați întâi anumite cuvinte și apăsați apoi pentru a le prelua doar pe acelea.

sus